Я 10 років працював маркетологом в торгових мережах та готовий розповісти, на які виверти ви потрапляєте в магазинах
Всім привіт! Мене звуть Паша, і я більше 10 років пропрацював у сфері маркетингу у великих міжнародних корпораціях і торгових мережах. Я знаю багато хитрих прийомів, які використовують мої колеги, щоб змусити звичайних людей купувати набагато більше, ніж їм потрібно. Для чого торговельним мережам вигідно, щоб у вас була бонусна картка, що таке «рожевий податок» на товари для жінок і чому всі так люблять збирати наклейки зі знижками — все це ви дізнаєтеся з цієї статті.
Спеціально для Social.org.ua я розкрию секрети, які зазвичай намагаються ретельно приховувати від покупців у магазинах.
1. Комірки для зберігання речей стоять не для захисту від злодюжок
Комірки для зберігання сумок або пакетів біля входу в магазин встановлюють не тому, що торгові мережі бояться злодюжок, які можуть непомітно сховати товар у своєму рюкзаку. Насправді такі камери зберігання потрібні лише для того, щоб звільнити руки покупцеві. Адже якщо у вас на плечі не висить важка сумка, то шанс, що ви купите більше речей, набагато вище.
2. Візки змушують купувати довше і більше
Особлива трапецієвидна форма візки була придумана для того, щоб вам здавалося, що ви купили не так вже багато продуктів, — поки ви не почнете складати їх у величезні пакети на касі.
Візки з кожним роком трохи «товстіють». Так, за спостереженнями експертів, з 2009 року розмір візків у магазинах збільшився практично в 2 рази, завдяки чому продажі зросли на 40 %.
Також невипадково в якості підлогового покриття в торгових залах часто використовується плитка, яка змушує незаповнену візок трястися, щоб ви рухалися ще повільніше. Вам хочеться її скоріше заповнити, щоб не чути калатання.
Існують і додаткові прийоми, щоб вам не захотілося йти з магазину: наприклад, зарядка для телефону, яка встановлюється прямо на ручку візка.
3. Безкоштовні подарунки, за які доводиться платити
Кожен раз, коли за покупку на певну суму вам дають маленький подарунок (найчастіше це продукт, орієнтований на дітей), ви потрапляєте на просту маркетингову прийом. Тепер дитина захоче зібрати всю колекцію, а вам доведеться кожен раз купувати товари лише в цьому магазині і закуповуватися на строго певну суму.
4. «Рожевий податок», з-за якого жінки платять більше
«Рожевий податок» — це тенденція в ціноутворенні, коли продукти для жінок коштують у кілька разів дорожче, ніж ідентичні товари для чоловіків. Часто вони мають яскраву рожеву упаковку, але за своїми характеристиками і якістю не поступаються чоловічим речей (наприклад, бритвені верстати). Так, за даними дослідження, товари для жінок в середньому коштують на 7 % дорожче, ніж товари для чоловіків.
5. Наклейки зі знижками як спосіб гри з покупцями
У багатьох з нас у дитинстві були альбоми, в які потрібно було збирати наклейки або фантики від жуйок і цукерок, і в цьому був певний азарт. І хоча ми вже виросли, маркетологи в торгових мережах пам'ятають наші дитячі захоплення і придумують яскраві буклети, які потрібно збирати наклейки, щоб отримати знижку.
І тут починається гра, адже якщо ви заповнили усі клітинки, то вже відчуваєте себе переможцем і вам набагато більше хочеться придбати річ з каталогу. Хоча якщо б сковорідка або валізу з ідентичною знижкою просто стояли на полиці, то ви, швидше за все, пройшли б мимо.
6. Картка постійного клієнта, щоб стежити за вами
Якщо у вас є бонусна або знижкова карта який-небудь торгової мережі, то ви відчуваєте себе привілейованим покупцем, особливо якщо на шматочку пластика написано, що карта преміальна або золота. Так, з такими картами дійсно вигідно купувати товари по акціях, але основне їх завдання — збирати інформацію про ваші покупки.
Коли ви заповнюєте анкету, ви вказуєте свій вік, контактну інформацію та в більшості випадків підписуєтеся на рекламну розсилку. Вашу особисту інформацію законно (ви ж самі підписали анкету з умовами) використовує торговельна мережа, щоб дізнатися про вас набагато більше, ніж ви можете уявити.
Наприклад, маркетологи знають, що вагітні частіше купують косметичні засоби без запахів, а також певні вітаміни, кальцій, магній і цинк. Вони бачать список ваших покупок, якщо ви користуєтеся бонусною карткою, тому їм не важко здогадатися, що ви в положенні. А значить, пора надсилати вам рекламу з акціями на дитячі товари.
7. Ілюзія дешевих товарів
В будь-яких магазинах можна побачити ось такі кошики або піддони з горою товарів зі знижками. Справа в тому, що ці товари можуть і акуратно стояти на полицях, але ви на них не звернете уваги. Ефект невеликого бардаку (наприклад, коли в подібну кошик повалено багато одягу) створює відчуття, що товар набагато дешевше речей, які просто лежать на стелажах. Зазвичай такі акційні товари коштують в самих прохідних місцях, щоб ви точно вперлися в них своїм візком і затрималися на кілька хвилин, щоб подивитися, чи немає там чогось цікавого.
8. Протикрадіжні ворота вважають покупців, а не злодіїв
У багатьох магазинах стоять на вході от такі конструкції, які називаються охоронними воротами. Основне їх завдання не стежити за злодюжками, а рахувати, скільки покупців прийшов в магазин. Таким чином торговельні мережі враховують, скільки людей зробили покупки, а скільки пішли з книгарні з порожніми руками, аналізуючи успіх або провал чергової акції. Можливо, ви навіть іноді помічали, що продавці в таких магазинах часто обходять ці ворота збоку або пригнувшись, щоб система не прийняла їх за покупців.
9. Як нас змушують купувати звичайні речі в незвичайній упаковці
Ще одна хитрість — продавати звичайний товар під виглядом сувенірного, адже тоді його вартість можна збільшити в кілька разів. Наприклад, можна покласти гель для душу разом з мочалкою в стильну коробку або розкласти дешеві спеції по красивих баночках.
Ціна на такі набори зазвичай завищена, адже маркетологи розуміють, що ви не будете дарувати зовсім дешевий подарунок і з радістю розлучитеся з грошима, щоб не ламати голову над ідеями для сюрпризів своїм рідним і близьким.
10. Ми ігноруємо деталі
Маркетологи знають, як вигідно піднести переваги того чи іншого продукту і як можна ввести покупця в легке оману. Наприклад, якщо перед нами упаковка нашого улюбленого грушевого соку, то ми не помітимо, що десь збоку на коробці сховалося зображення яблука, та й взагалі за фактом це яблучний сік зі смаком груші, про що свідчить склад продукту.
Фахівці з реклами підстраховуються на випадок можливих претензій, адже фактично на картинці яблуко є, у складі воно зазначено, тому їх совість чиста, а те, що покупець чогось не побачив, — це вже не вина продавця.
11. Розмір порцій впливає на нашу поведінку
Поступово часточки в шоколадках роблять більше, щоб покупці не переживали, що їдять занадто багато солодкого. Адже вони, як зазвичай, з'їли всього одну часточку, тільки трохи більшого розміру, ніж раніше. Так ласунів змушують купувати більше, адже шоколад закінчується швидше.
Також часто виробники товарів йдуть ще на одну хитрість: змінюють вагу продукту, не змінюючи звичну нам упаковку, і знижують ціну. Наприклад, замість звичної 200-грамової упаковки масла ми купуємо нову 180-грамову, але зі знижкою.
12. Маркетологи не хочуть, щоб чоловіки ходили по магазину разом з жінками
Маркетологи знають, що жінки більш спонтанні в бажанні придбати яку-небудь річ, ніж чоловіки. Тому фахівці з планування магазинів часто розміщують товари для чоловіків ближче до входу, щоб затримати їх, поки жінки набивають візок.
А про жодні хитрощі у магазинах знаєте ви?
