8 розумних трюків Sephora, завдяки яким бренд маніпулює нашим бажанням добре виглядати
2018 рік ознаменувався для Sephora не тільки поверненням у Росію, але і присудженням звання ритейлера року. На тлі проблем, з якими стикаються багато інші косметичні бренди, успіх компанії викликає особливе здивування.
Ми в Social.org.ua провели власне дослідження і виявили 8 фішок, які допомагають Sephora нарощувати обсяги і продавати нам все більше і більше косметики.
Бренду все одно, як його називають
Бренд Sephora з'явився в 1969 році у Франції. В країні народження марку, звичайно, називають з наголосом на останній склад — «Сефора». Однак на рубежі 2000-х бренд прийшов в США і Канаду, і там французьке вимова не прижилося, американці говорять виключно «Сефора». Керівники компанії не раз заявляли: їм все одно, як люди «вдаряють» бренд. Це досить нетипово — зазвичай фірми скрупульозно стежать за такими речами і намагаються не допускати різночитань.
Sephora оновлює традиційні маркетингові виверти
З маркетингової традиції Sephora виставляє саму дорогу косметику на рівні очей покупців, щоб її помічали в першу чергу. За дешевими товарами потрібно нахилятися до нижніх полиць. Будь-який продукт викладається з великим запасом, щоб покупець міг сам знайти запечатану упаковку крему або тіней, які сподобалися йому в пробники, а не просив консультанта принести їх зі складу. В зоні біля кас розташовуються найдешевші продукти в мініатюрах. Але тут є підступ.
Значну частину косметики в ритейлера дешевше купувати великими порціями. Наприклад, велика банку популярною в Instagram маски від GlamGlow коштує близько $ 60, а мініатюра — $ 25. Але в перерахуванні на 100 грамів продукт у великій упаковці виявляється вигідніше. Тому досвідчені клієнти Sephora радять завжди перераховувати ціну.
Ритейлер активно експлуатує ексклюзивність
Деякі популярні косметичні бренди представлені в Sephora ексклюзивно. Це змушує клієнтів повертатися за новими товарами від улюблених марок, які більше ніде не знайти. Крім того, компанія випускає обмежені серії продуктів, які приваблюють покупців ексклюзивністю.
А ще у бренду є власна лінійка продукції. За відгуками споживачів, ця косметика не відрізняється надвисокою якістю або особливо низькою ціною, тобто не може конкурувати з більш досвідченими виробниками. Вона потрібна Sephora виключно для формування лояльності до власного бренду.
В Sephora дають «приміряти» майже кожен продукт
На відміну від конкурентів, Sephora виставляє пробники практично всіх своїх продуктів. А ще в торгових точках бренду є цілі кіоски із засобами для зняття макіяжу і серветками, якими клієнти можуть користуватися безкоштовно. З-за цього покупці надовго затримуються в магазині, тестуючи косметику. А це значно збільшує продаж: згідно з дослідженнями, час, проведений в магазині, прямо пропорційно ймовірності покупки. Простіше кажучи, чим довше покупець розглядає і пробує косметику, тим вище шанс, що він що-небудь купить.
Бренд враховує потреби інтровертів
«Мені потрібна допомога». «Я хочу зробити покупку сам».
Sephora ввела колірне розмежування кошиків для покупок і тим самим вирішила проблему з настирливими консультантами. Взявши червону кошик, покупець дає зрозуміти працівникові магазину, що йому потрібна допомога, а взявши сіру — що підходити до нього не потрібно. Фішка виявилася настільки крутий, що це визнали навіть конкуруючі бренди: «Я працюю в Ulta. Ми ніколи не можемо догодити! Коли ми пропонуємо допомогу, люди зляться на нас. Коли ми не підходимо до клієнтів, на наступний день бачимо негативний відгук, в якому говориться, що в магазині нікого не було поруч, щоб допомогти».
Sephora стежить за своїми покупцями
У Sephora дуже розумний мобільний додаток. Воно збирає статистичні дані про своїх покупців, виявляє їх потреби і пропонує релевантні товари. Так, наприклад, бренд з'ясував, що 70 % людей роблять покупку протягом 24 годин з моменту, коли вони відклали товар у кошик. Протягом цього часу програма буде активно нагадувати про збережених продуктах.
Ще додаток збирає дані про покупців безпосередньо в магазині (якщо, звичайно, на смартфоні включена геолокація), а потім аналізує здійснені купівлі. За задумом розробників, віртуальний помічник повинен замінити собою торгового представника Sephora. Це ще один спосіб звести реальне спілкування до мінімуму.
Продавати косметику допомагає штучний інтелект
Бренд активно використовує можливості штучного інтелекту для збільшення продажів. Sephora розробила спеціальну систему Color IQ, яка розпізнає тип шкіри по фотографії і присвоює йому чотиризначний номер. З його допомогою в магазині простіше підібрати тональний засіб. Додаток працює не дуже ефективно і не завжди дає вірний результат, але зате відмінно стимулює продажі.
Ще одна недавня розробка — віртуальний художник. В додаток можна також завантажити фотографію і приміряти на неї будь-який макіяж, а потім відкласти в кошик товари, з допомогою яких він створений. Якщо врахувати, що додатків, в яких можна «намалювати» макіяж, величезна кількість, стає очевидно, що віртуальний художник Sephora теж вирішує лише маркетингові завдання.
Як вам здається, якась фішка Sephora допомагає бренду найбільше?
Фото на превью Snorlax / MEGA/Mega Agency/East News
