Щоб домовитися з ким завгодно про що завгодно, не потрібно проходити десятки тренінгів. На думку експертів з бізнес-переговорів Олександра Хиама (Alexander Hiam) і Роя Левицькі (Roy J. Lewicki), важливо зібрати інформацію, дізнатися потреби другої сторони, підготувати аргументи й контраргументи і подбати про результат.

Social.org.ua зібрав для вас рекомендації, які працюють не тільки в бізнес-переговорах, але і допоможуть домовитися з начальником, другою половинкою, родичами і друзями.

1. Збираємо факти

Що робити: Зібрати достовірну інформацію. Уявімо ситуацію: вас періодично «довантажують» чужий роботою. Зробити терміновий звіт відділу, обдзвонити клієнтів, провести акцію до свята. Все б добре, але ви впевнені, що це не ваша робота. Не платять вам за неї. І колеги періодично жартують з цього приводу.

Потрібно розібратися, чому так відбувається: керівник не довіряє новому співробітнику, високе навантаження на відділ змушує терміново вжити заходів, з усього відділу у вас краще за всіх з креативом. З'ясуйте, що відбувається в компанії.

Чого робити не варто:

• вірити чуткам і пліткам, хто б їх не приніс;
• надувати губи на вказівку керівництва і говорити «не хочу, не можу, не буду»;
• шукати винного, ображатися і впадати в стан жертви.

2. Відокремлюємо факти від емоцій

Що робити: Записати все, що думаєте про ситуацію, і відокремити факти від емоцій. Фахівці вважають, що родинні відносини накладають відбиток на сприйняття: кожну ситуацію ми бачимо не тверезим поглядом, а в контексті багатьох інших сімейних питань. Уявімо ситуацію: чоловік постійно затримується на роботі, запізнюється або скасовує спільні заходи, і вам здається, що він вас ігнорує і більше не любить. Ніби робота важливіше, ніж ви.

Тут факти: «чоловік затримується», «вчора скасували наш вечеря з-за тривалих переговорів». Емоції: «він не хоче проводити зі мною час», «він і не збирався приходити на вечерю», «він думає, що гроші все виправлять».

Чого робити не варто:

• звинувачувати людину в тому, що ви відчуваєте себе погано;
• додумувати за людину: «ти хотів...», «ти збирався...», «ти думав...»;
• вихлюпувати свої емоції, тому що вам треба «хоча б виговоритися».

3. Готуємо аргументи і контраргументи

Що робити: Підготувати доказову базу. Вам потрібно уявити майбутній діалог і передбачити, з яких причин співрозмовник відповість вам «ні». Уявімо ситуацію: ви хочете підвищення і впевнені, що заслужили його. В вашу користь говорять річні звіти, успішно реалізовані проекти та захоплені відгуки клієнтів.

В діалозі з керівництвом ви можете використовувати дані, які доводять принесену вами цінність: прибуток компанії за рік, користь проектів для бренду, лояльність найбільш шкідливих, але і найбільш важливих для компанії клієнтів.

Чого робити не варто:

• відкривати двері зі словами: «Іван Іванович, я прийшов взяти своє по праву»;
• займати дитячу позицію: виправдовуватися, здаватися при перших запереченнях.

4. Шукаємо вигоду для опонента

Що робити: Запитати себе, що це дасть іншій людині. Якщо вас не будуть довантажувати чужою роботою, ви будете працювати більш ефективно і закриєте річний план вдвічі швидше. Якщо чоловік виділить один «тільки ваш» день, ви перестанете жити в обуренні і пиляти його. Якщо керівник вам підвищить зарплату — ви будете мотивовані закрити ще більше крутих проектів у поточному році. Потрібно обов'язково врахувати інтереси другої сторони.

Чого робити не варто:

• відмовлятися від навантаження на роботі під девізом «Ви мені за це не платіть!»;
• заявляти чоловікові, що, якщо він не зверне на вас увагу, залишиться один;
• говорити начальнику, що, якщо вам не підвищать зарплату, провалите проект.

5. Контролюємо хід розмови

Що робити:

• встановити контакт: переконатися, що керівник не тікає через 5 хвилин на презентацію продукту; упевнитися, що чоловік не розвалюється після 14-годинного робочого дня;
• задавати і відповідати на питання, це допомагає досягти взаєморозуміння: як ми можемо це вирішити? які тут можуть бути альтернативи? що я можу зробити, щоб...? вирішення яких проблем для вас важливо?
• ставити цілі всередині розмови: встановити контакт; дізнатися, в чому «біль» співрозмовника; знайти вигоду для себе і нього; прийти до згоди в чомусь одному; поступово вирішити кожне з питань.

Чого робити не варто:

• вимагати, ображатися, виправдовуватися;
• говорити про свої потреби невпевненим, тихим жалібним голосом;
• здаватися завчасно під натиском емоцій другої сторони.

Бонус: простий і дуже дієвий прийом в переговорах

Максимально завысьте початкові вимоги.

Якщо ви хочете прибрати «чужі» обов'язки, які займають до 20 % робочого часу, відмовтеся від 40 % того, що робите щодня. У процесі розмови ви прийдете до золотої середини.

Якщо вам хотілося б, щоб чоловік бував удома раніше 21:00 хоча б раз в тиждень, щоб сходити в кіно, ваше улюблене кафе чи просто погуляти, запропонуйте йому для початку 3-4 дні на вибір.

Якщо вам хотілося б збільшення зарплати на 25 %, почніть діалог з обговорення 50%-ї надбавки. Тоді 25 % будуть сприйматися більш спокійно.

У кожної сторони повинно бути відчуття справедливої ціни — відвойованої, заслуженої і обґрунтованою. Дайте співрозмовнику відчути себе переможцем. Це всі люблять.

Ілюстратор Sergey Raskovalov спеціально для Social.org.ua