Когнітивні спотворення — це помилки і шаблонні відхилення, які ми допускаємо в мисленні. Вони переконують нас у тому, чого насправді немає. Знаючи принцип їх дії, можна об'єктивніше оцінювати що відбуваються з нами ситуації, а також вберегти себе від прийомів маркетологів і продавців, які застосовують психологічні ефекти у своїй роботі.

Ми в Social.org.ua перекопали тонну літератури по темі і не можемо не застерегти вас від пасток мозку, які ми часто потрапляємо.

1. Закон Йєркса — Додсона

На досягнення нами цілей, крім інших факторів, що впливає мотивація. Зрозуміло, що при її відсутності ми навряд чи досягнемо гарних результатів. Але за законом Йєркса — Додсона якщо її занадто багато, продуктивність теж знижується.

Спортсмен, який надто вмотивований винагородою, може погано виступити на змаганнях, а дівчина, яка дуже хоче схуднути, щоб сподобатися хлопцеві, після дієти може швидко зірватися. З-за надмірного стресу і напруги досягти бажаного стає складніше.

Навіть був розрахований оптимальний рівень мотивації для кожного типу завдань: для складних це 2-3 бала за 10-бальною шкалою, для середніх — близько 5, для простих — від 7-8 балів.

2. Ефект Ірвіна

Ми вважаємо, що з нами скоріше станеться щось хороше, ніж погане. В 1998 році американський психолог Скотт Плаус провів експеримент: студентам дали список з 42 позитивних і негативних подій (хвороба, купівля будинку, висока зарплата і т. д.). Кожного попросили оцінити шанси того, що це трапиться в його житті і не станеться з рештою. Люди припустили, що ймовірність хороших подій у них на 15 % вище, а поганих — на 20 % нижче, ніж у інших.

Під час прийняття рішень цей ефект заважає нам побачити об'єктивну картину. Ми не відкладаємо гроші на чорний день, тому що не думаємо, що такий день відбудеться, і не можемо вийти з руйнують відносин, переоцінюючи ймовірність того, що партнер зміниться.

3. Ефект доктора Фокса

Суть цього ефекту в тому, що харизма лектора може перекрити безглуздість того, що він говорить. При цьому людям будемо здаватися, що вони чогось навчилися. В 1970 році в медичній школі Каліфорнійського університету провели експеримент: професійний актор прочитав доповідь у науковому стилі під ім'ям доктора Майрона Фокса. Його текст майже не ставився до заявленої теми, був суперечливим і незакінченим, але чоловік виступив емоційно і завоював симпатію слухачів.

Ефект доктора Фокса використовують багато бізнес-тренери та коучі без належної освіти, які продають свої семінари, обіцяючи навчити нас особистісному зростанню і швидкого заробітку.

4. Ефект «менше — краще»

Якщо нам запропонувати дві речі без прямого порівняння між собою, ми виберемо ту, яка насправді менш цінна. Так, хлопця, який подарує дівчині кошик бюджетної косметики, вона швидше порахує менш щедрим, ніж того, хто подарує їй помаду Chanel, хоча у першому випадку молодий чоловік витратиться більше.

Термін «менше — краще» запропонував Крістофер Сі, професор поведінкової науки і маркетингу Вищої школи бізнесу при Чиказькому університеті. Він провів експеримент із предметами, які пропонувалися окремо. Більш цінним подарунком люди назвали:

• дорогий шарф ($ 45) у порівнянні з дешевим пальто ($ 55);
• набір столового посуду з 24 цілих приладів у порівнянні з набором з 31 цілого приладу і кількох розбитих;
• маленький словник в порівнянні з великими в зношеної обкладинці.

Коли ж людині давали обидва предмети на вибір, спотворення цінності не було і він волів більш дорогу річ.

5. Ефект цінності грошових знаків

Ми з більшою ймовірністю витратимо дрібні купюри, а великі зекономимо. У 2009 році цей ефект описали Прійя Рагубир і Джойдіп Шривастава. Студентам дали по долару: половина групи отримала гроші однією купюрою, а інша частина — монетами по 25 центів. Потім їм запропонували зберегти долар або витратити його на цукерки. Студенти з більшою ймовірністю витрачали дрібні гроші.

Тому, щоб не залишити всю зарплату в магазині під час шопінгу, беріть з собою великі купюри.

6. Ефект «нога-в-рот»

Людина, який відповів на так званий ритуальний питання («Як ваші справи?», «Як ви себе почуваєте?») ритуальним відповіддю («Добре», «Все в порядку»), відповість позитивно, якщо його про щось попросити. Якщо ж той, хто задав питання, скаже також «Радий це чути», то примус буде ще більш сильним.

Цей феномен може застосовуватися в психологічних маніпуляцій. Ми вже звикли до «холодних дзвінків», де людина на іншому кінці дроту знає наше ім'я і каже шаблонними фразами, щоб щось нав'язати. Однак застерегти наших літніх родичів і нагадати їм про це не буде зайвим.

7. Ефект контрасту

Ефект контрасту — це те, як ми бачимо і відчуваємо речі ізольовано і в порівнянні. У XVII столітті педагог і філософ Джон Локк зауважив, що, якщо опустити руку в теплу воду, вона може здатися гарячої або холодної залежно від того, в якій воді рука була до цього.

В психології це стосується як порівняння нами осіб протилежної статі, так і оцінки себе в контрасті з людьми своєї статі. Наприклад, дівчина, яка не займається спортом, але стежить за харчуванням, може відчувати себе непривабливою, вперше прийшовши в спортзал. При цьому не факт, що вона буде відчувати дискомфорт на пляжі, порівнюючи себе зі звичайними жінками.

8. Ефект сверхуверенности

Ефект сверхуверенности полягає в нашій схильність переоцінювати свої здібності і зараховувати себе до категорії «вище середнього». Він також ставиться до того, що ми віримо в лестощі і поширюємо її.

Так, дівчина, яку подруги намагаються втішити після сварки з хлопцем, кажучи про те, що вона ідеальна і все правильно зробила, може використовувати їх слова як аргумент, щоб не визнавати свої помилки. А вчитель, будучи впевненим у своїй правоті тільки тому, що він старший і освіченіші, може не сприймати серйозно слова школяра.

9. Викидання низького м'яча

Викидання низького м'яча — це феномен, який полягає в тому, що якщо ми на щось погодилися, але потім умови змінилися, то ми навряд чи відмовимося від зобов'язань. Цю техніку часто застосовують у продажах. У 1978 році психологи Роберт Чалдіні, Джон Качиоппо і їх колеги провели експеримент. Першій групі студентів запропонували взяти участь у дослідженні, яке було призначено на 7:00. Ствердно відповіли тільки 24 %. Іншій групі не сказали, скільки їм потрібно буде прийти, а коли 56 % студентів погодилися, їм повідомили про ранній час початку заходу. Але ніхто не відмовився від участі, а в день дослідження 95 % членів групи прийшли на зустріч.

Напевно, багато хто стикався з цим феноменом в магазинах, коли під час оплати з'ясовується, що термін дії знижки закінчився і ціна товару тепер набагато вище, але ми все одно не відмовляємося від покупки.

Чи помічали ви дія цих ефектів на себе і на оточуючих?

Ілюстратор Natalia Tylosova спеціально для Social.org.ua