15+ секретів, про які неохоче розповідають продавці-консультанти та адміністратори магазинів

Ціни в торгових центрах в середньому на 12 % вище, ніж у звичайних магазинах, але ми цього не помічаємо. Нашою увагою керують з допомогою багатьох факторів: нерівна підлога уповільнює рух; складна планування залів ускладнює орієнтацію в просторі; музика, освітлення і запахи викликають бажання залишитися довше. Все це сенсорний маркетинг — вплив на всі органи почуттів, щоб збільшити продажі. Знаючи, як працює ритейл зсередини, ми будемо краще розуміти механіку власних рішень і купувати тільки те, що хочемо.

Social.org.ua прочитав історії працівників сфери продажів і зібрав інформацію про те, до яких хитрощів вдаються їх компанії. Сподіваємося, що ці знання допоможуть вам не переплачувати за неякісні речі.

  • Якість речей в аутлеті може бути нижче, ніж в основному магазині бренду. Тому, якщо ви купили річ зі знижкою і вас засмучує щільність тканини, стійкість фарби, шви, як ніби виробника підмінили, вам не здалося. Часто одяг для аутлетів шиють окремо від основної колекції, замовляючи в Китаї партію з більш дешевої сировини. За словами колишнього менеджера аутлети, перевозити нераспроданное з основного магазину в стоковий економічно невигідно. Простіше пошити окремо.
  • Шторки замість дверей в примірочних створюють штучну поспіх, змушують зосередитися на прийнятті рішення, адже в будь-який момент може хтось зайти. Для брендів мас-маркету обсяги продажів — ключовий показник, тому продавці будуть робити все, щоб люди швидше заходили і виходили з примірочної. В середньому 25 % тих, хто зайшов в магазин, добираються до примірочної і 67 % тих, хто побував у ньому, здійснюють купівлю.
    Так як контакт з річчю збільшує шанс її продати, ви можете дратівливо часто чути: «Приміряйте». Це все той же сенсорний маркетинг — тактильні відчуття плюс психологічне відчуття володіння ще до того, як ви оплатили покупку. Продавці наполягають на примірці, тому що вона збільшує конверсію.
  • Шукайте речі зі знижкою в глибині магазину. На передньому плані розміщують найдорожчі, нові, популярні товари. Розрахунок на те, що покупець візьме кілька речей по повній вартості, перш ніж досягне відділу уцінки.
  • Товар, на який хочуть звернути увагу покупця, краще освітлений. Як правило, людям властиво тяжіти до частин залу, які виглядають яскравіше. Фахівці в галузі сенсорного маркетингу та емоцій рекомендують власникам магазинів використовувати світло, щоб виділити якийсь предмет колекції.
  • У магазинах побутової техніки завжди звертайте увагу на цінники: «Цінник з рискою — потрійний бонус для продавця. Цінник курсивом — продаж без бонусу. Товар, вигідний для продавця, необов'язково є поганим, як і невигідний — хорошим, але орієнтуватися на думку продавця в цьому випадку не варто», — пише колишній співробітник одного з магазинів електроніки. І рекомендує не чекати новорічних знижок і розпродажів: «Не буде ніколи. У грудні завжди ростуть ціни, і чим ближче 31-е число, тим вони вищі. У багатьох є 13-а зарплата або премії новорічні — про які знижки мова? Якщо хочете заощадити, кращий час — жовтень-листопад».
  • Деякі ритейлери спеціально розміщують мінімум речей в торговому залі. Це робиться для того, щоб покупець швидше купив річ, поки ще є його розмір. Власники бутиків слідують схожим принципом: у клієнта має бути відчуття унікальності, адже він купив особливу річ. Але лимитированность в бутиках реальна, а не створена штучно для збільшення продажів.
  • Працівників книгарень навчають: «Вкладіть книгу в руки клієнтові». Багато куплять її просто тому, що не хочуть відчувати себе ніяково, поставивши товар куди попало або довго розшукуючи потрібне місце на полиці. Принцип «вкласти товар у руки клієнту» з тим же успіхом буде працювати і для інших ніш.
  • Ви задавалися питанням, чому в проходах завжди так багато людей? Дизайн магазинів часто включає «лежачих поліцейських»: столи, стійки в проходах, дисплеї. Їх завдання — уповільнити рух покупців. Таку ж роль виконує килимове покриття: вам комфортно, ви йдете повільніше, бачите більше товарів і, ймовірно, щось купите.
  • Уникайте розпродажів типу «чорної п'ятниці», крім випадків, коли це розпродаж всього асортименту. «Кожен магазин, в якому я працював, мав спеціальну партію для „чорної п'ятниці“, і всі вони були менш якісними. Ми отримували товар з наклейкою $ 499. Він ніколи не продавався за $ 499 і, ймовірно, навіть не коштував $ 299 (ціна для розпродажу). Це був явно жахливий продукт (нерівні шви, помилки в малюнку, тканина низької якості), і ми повинні були відправити його в розподільчий центр. Ми вже розпродали увесь товар хорошої якості після закінчення сезону», — розповідає користувач під ніком turkington19.
  • Якщо одяг доставляють по морю, вона може бути опрыскана хімікатами: так захищають вантаж від цвілі на кораблях. Тому всі речі обов'язково потрібно прати. Але обробка хімікатами не єдина причина.
  • Не надягайте нову білизну до того, як попрали. Ви не знаєте, де побувала річ до того, як опинитися на вітрині. «У магазині, де я працювала, все нижня білизна кидали на купу на підлозі, щоб його відсортувати», — пише колишній продавець під ніком Legenderie.
  • Якщо ви прийшли за певною річчю, переконайтеся, що не залишили половину бюджету в кафе. Люди витрачають на 20 % більше грошей у торгових центрах з хорошим фуд-кортом. Для залучення покупців активно використовують аромамаркетинг, розпорошуючи в приміщенні з допомогою спеціальних установок ароматизатори. Це може бути запах шоколаду, гарячої випічки, натуральної шкіри, дерева, кави, ванілі, бісквіта, смаженого м'яса, шампанського, фруктів, вина і чого завгодно ще в залежності від побажань замовника.
  • Коли ви порівнюєте в магазині схожі речі, одна з них значно дорожче інший, і в підсумку ви купуєте той, що дешевше, — спрацював «ефект прив'язки». Дорогі товари інколи використовують як якір: наша свідомість чіпляється за те, з чим можна порівняти товар дешевше здається не таким дорогим, і ми його беремо.
  • Перш ніж купити річ, яка вас стрункішою, переконайтеся, що в магазині коштують звичайні дзеркала. Для цього треба подивитися на дзеркало збоку: якщо воно викривлене, значить, зображення в ньому буде не зовсім правдивим. Деякі ритейлери використовують компліментарні дзеркала (Skinny Mirrors), які візуально роблять її стрункішою фігуру.
  • Якщо не впевнені, що вам потрібно купити конкретну річ, не беріть її на руки. Якщо продавець пропонує вам помацати товар, щоб переконатися в м'якості, натуральності матеріалу та інших його достоїнства, не варто цього робити. Психологічний ефект володіння настільки сильний, що прокуратура Іллінойсу (США) одного разу зробила публічну заяву перед розпродажем. Вони попередили людей, що потрібно уникати контакту з речами, так як це спонукає зробити покупку.
  • Якщо вам здається, що на вас постійно дивляться, швидше за все, ви маєте рацію. Консультанту не можна повертатися спиною до клієнта. Але і роздивлятися з ніг до голови в хорошому магазині не будуть.
  • Привітання продавця — це спосіб убезпечити магазин. Консультант вітається з кожним, щоб покупець ні в якому разі не зміг розслабитися і щось винести. Розрахунок на те, що параноїки вважатимуть, ніби їх запам'ятали, і не ризикнуть вести себе поза рамками закону.

Які ще хитрощі магазинів і торгових центрів ви помічали?

Фото на превью depositphotos