17 прийомів, яким я навчився, коли працював маркетологом в торговельній мережі. Більше ви на них не попадетеся

Всім привіт! Мене звуть Паша, і я багато років працював у маркетингових відділах різних компаній, вивчав, застосовував і розробляв різні хитрощі, щоб змушувати людей купувати трохи більше, ніж їм дійсно потрібно. Зізнаюся, мені вже набридло вводити в оману простих покупців, я пішов із професії і тепер можу чесно розповісти про всі хитрощі, які можуть чекати вас практично в кожному магазині.

Спеціально для Social.org.ua я розкрию ще кілька секретів, яким мене навчила професія маркетолога, щоб ваш найближчий похід за продуктами не так сильно вдарила по гаманцю.

1. Навіщо насправді вам безкоштовно дають щось спробувати в магазині

Часто можна побачити молодих симпатичних промоутерів, які проводять дегустацію нового сорту ковбаси, пельменів та інших продуктів. Це робиться не для того, щоб ви закохалися у смак якогось нового товару.

Насправді вам пропонують безкоштовно спробувати щось їстівне в магазині лише для того, щоб ви відчули себе зобов'язаними. Як, наприклад, при отриманні несподіваного подарунка від одного ви вирішуєте, що повинні подарувати відповідь презент.

Емоційні презентації будь-якого продукту викликають у потенційних покупців набагато більш високу нейронну активність мозку, ніж прості товарні презентації. Так як емоційне споживач сприймає набагато краще, ніж раціональне.

2. Магія чисел на ціннику

Так, торговельні мережі дуже люблять писати на цінниках 999.99 замість 1 000, щоб продукт підсвідомо здавався нам дешевше. Крім того, неокруглені числа викликають у нас більше довіри. Але існує ще і магія чисел, які найбільше подобаються нашому мозку. Ми знаємо, що ви звикли до цифри 9 на цінниках. Але повірте, не гірше працюють цифри 7, 5 і 4.

Наприклад, щоб збільшити продаж якогось товару, можна просто поставити поруч схожий продукт з «некрасивими» цифрами на ціннику (1, 2, 3, 6, 8). Наш мозок швидше вибере той предмет, до вартості якого будуть вказані «красиві» числа, навіть якщо він буде трохи дорожче або трохи дешевше товару конкурента.

3. Дзеркала в торговому залі

Чи помічали ви, що в супермаркетах часто зустрічаються відполіровані поверхні, в яких ви можете краєм ока побачити своє відображення? Це робиться не для того, щоб ви милувалися собою. Дзеркала, які, наприклад, часто можна побачити над полками з фруктами і овочами, висять там не просто так. Так, вони допомагають побачити товар, який лежить в найдальшому кутку, візуально розширюють простір.

Але найголовніше, що дзеркала в торговому залі змушують вас сповільнити рух. А якщо ви зупинилися, щоб подивитися на своє відображення (адже часто це відбувається несвідомо), то ви з великою часткою ймовірності зверніть увагу на товари, які розташовані поруч із дзеркальною поверхнею, і, швидше за все, захочете їх купити.

4. Подвійний сенс слів на упаковці

Якщо упаковка вашого улюбленого кетчупу або майонезу раптом стала трохи більше, а на ній яскраво виділяється напис: «На 20 % більше», то це зовсім не означає, що мова йде про щедру збільшення обсягу продукту. Іноді виноска під цією фразою (де дрібним шрифтом на звороті упаковки) пояснить, що ви отримаєте на 20 % більше смаку або задоволення, а не самого продукту.

Такий хитрий хід маркетологів, наприклад, може послужити розумним (як вам здається на перший погляд) аргументом для незначного підвищення ціни продукту без фактичного збільшення вартості його виробництва. Адже рідкісний покупець читає всю інформацію на зворотному боці етикетки і практично ніколи не дивиться абзаци, які йдуть після опису складу продукту, тільки якщо це не балончик освіжувача повітря в туалеті.

5. Біль — це кращий мотив для купівлі

Часто на упаковках товару, так і в рекламі теж, ми можемо побачити повідомлення, які свідчать, що даний продукт може вирішити практично всі наші проблеми. Наприклад, з більшою часткою ймовірності ви виберете крем, на упаковці якого буде написано, що він уповільнює старіння, а не той, який просто зволожує або заспокоює шкіру (хоча склад і ціна не будуть відрізнятися).

Як би парадоксально це не звучало, але больова точка викликає набагато більший стимул для здійснення покупки, ніж просто задоволення. Тобто продукт, на якому написано, що він допоможе вирішити наші проблеми або уникнути їх, завжди буде користуватися попитом. Адже головне для нашого мозку — це просто правильно підібрані слова на етикетці, а не склад продукту.

6. У продавців і покупців має бути спільний ворог

В житті ми можемо потоваришувати з кимось, якщо сильно любимо одного і того ж людини, а можна і об'єднатися з іншими людьми, якщо кого-то на дух не переносимо. Так і в продажах. Маркетологи намагаються знайти спільного ворога для споживачів продукту, щоб змусити вас купувати їх «кращий» товар.

Наприклад, багато виробники знають, як вам хочеться солодкого, коли ви сидите на дієті, тому і випускають на прилавки магазинів низькокалорійні продукти, які тим не менш містять дуже багато цукру. У даному разі для вас і маркетологів спільним ворогом служать зайві калорії, які можна легко перемогти, якщо вибрати товар з мінімальною калорійністю.

7. Слова-тригери

Існує безліч слів, які використовують креативні рекламщики, щоб вам захотілося ще більше купити той чи інший товар. У магазинах часто можна побачити величезні червоні цінники під стелею, на яких буде написано, наприклад, «всього 99 рублів».

Справа в тому, що подібні додаткові слова-тригери, які додаються до вартості товару, підсвідомо мінімізують ціну. Тобто нашому мозку здається, що між товаром за «99 рублів» і продуктом вартістю «всього 99 рублів» більш вигідну пропозицію криється саме за останнім прикладом.

8. Більше не значить дешевше

Пам'ятайте, що безкоштовний сир буває тільки в мишоловці. Будь-який товар, на якому буде написано, що при його купівлі виходить щось на халяву, завжди передбачає, що подарунок вже включений в ціну. І, наприклад, не завжди 5 пачок жуйки в упаковці з спокусливою написом будуть коштувати дешевше, ніж 5 окремо куплених блоків.

Дуже часто подібні пропозиції на один і той же продукт розташовуються в різних кінцях торгового залу, щоб ви не змогли порівняти вартість і усвідомити неіснуючу вигоду.

9. Консистенція продукту як двигун продажів

Маркетологи не тільки придумують гучні гасла і рекламні кампанії. Вони також можуть приймати участь в розробці складу продукту. Наприклад, вони знають, що хрусткость товару не дозволить вам зупинитися на половині пачки, а кремоподібна їжа створює ілюзію низької калорійності, адже вона практично тане в роті, а значить, мозок сприймає її як легкий перекус, ви навіть не усвідомлюєте, що з'їли зайвого.

10. Слиновиділення впливає на сприйняття смаку продукту

Вершкове масло, а також шоколад і різні соуси підвищують слиновиділення і дозволяють краще відчути смак того або іншого продукту. Тому товари з подібними компонентами часто здаються нам смачніше і більш привабливим, навіть коли ми просто дивимося на упаковку з їх зображенням.

11. Колір бананів, який змушує купувати

Постачальники бананів знають, якого кольору повинні бути плоди, щоб ви вважали їх свіжими і захотіли їх купити. Для цього придумали навіть унікальна назва Mint («Лютик») — із-за схожості особливого відтінку «свіжого», як нам здається, жовтого кольору банана з відомим квіткою.

12. Полив для відчуття свіжості

Щоб овочі і фрукти на магазинної полиці здавалися свіжими, в Данії здогадалися встановлювати дрібні розпилювачі, які автоматично розбризкують воду на продукти. Дрібні крапельки виглядають як роса, і наш мозок сприймає це як ознака свіжості товару. У багатьох магазинах для таких цілей сьогодні використовують звичайні пульверизатори.

13. Платити більше не за продукт, а за його упаковку

Товарів у магазинах сьогодні стало так багато, що виробники починають конкурувати між собою, не тільки змінюючи обсяг, сервіровку або склад продукту, але і упаковку. Наприклад, щоб виділити звичайну пляшку води серед десятків схожих, їй придумують оригінальну яскраву форму, щоб ви, а краще ваші діти, точно звернули на неї увагу і захотіли купити.

Змінена упаковка товару зазвичай призводить і до підвищення вартості безпосередньо самого продукту, хоча його склад і якість змінюються. Однак ви з радістю готові доплатити трохи більше, так як вам просто візуально подобається нове оформлення.

14. Особливе розташування товару

Велика частка рекламного бюджету виробників товарів йде на викуп кращих місць в магазинах, щоб ви точно помітили їх товар і захотіли його придбати. Наприклад, продажу продуктів, виставлених на фірмовій стійці, на 20 % вище, ніж у товарів, які розташовані на звичайних магазинних стелажах.

Щоб зробити вибір за вас, іноді мерчандайзери підкидають на чужі стійки огризки, зайві речі і якийсь інший сміття, щоб вона виглядала неохайно і у покупців не було бажання брати продукти з таких фірмових стендів.

15. Товари-локомотиви

Коли ви приходите в магазин за якимось дуже популярним продуктом, то він зазвичай стоїть ближче до краю стелажа, і зроблено це не просто так. Такий товар-локомотив, як його називають маркетологи, насправді дозволяє привернути увагу і продати сусідні продукти, на які ви в будь-якому випадку дивіться. Наприклад, коли шукаєте ваш улюблений шампунь на безкрайній магазинної полиці.

Зазвичай, коли товару-локомотива не залишається на стелажі, сусідня з ним продукція може простоювати тижнями. І саме тому співробітники магазину пильно стежать, щоб не було порожнеч на полицях. Товар спеціально постійно рухають і рівно розставляють на стелажах, щоб ви розгубилися в цьому величезному виборі і затрималися в магазині як можна довше.

16. Парні групи

При розміщенні товарів у торговому залі використовується принцип складання логічних пар, наприклад чай, каву та кондитерські вироби; ковбаси, сосиски і кетчуп. Робиться це лише для того, щоб ви зробили ще кілька покупок, навіть якщо просто прийшли в магазин за зубною пастою, але раптом згадали, що можна в принципі і зубну щітку поміняти, а на неї ще й приємна знижка — тільки сьогодні.

17. Великий брат стежить за вами

Відеокамери в супермаркетах встановлені не для того, щоб стежити за злодюжками. Так як зазвичай у вартість практично всіх продуктів в торговому залі вже включена націнка на той випадок, якщо їх вкрадуть, розіб'ють або з'їдять прямо на місці. Насправді камери потрібні лише для того, щоб фахівці з просування продуктів могли спостерігати за поведінкою покупців.

Існують навіть спеціальні пристрої, які стежать за температурою тіла, вловлюють найменші емоції людини, коли він дивиться на конкретний продукт. Ці дані збираються, аналізуються лише для того, щоб зрозуміти, що ж вплинуло на рішення покупця придбати або відкласти товар, а також знайти найкраще місце для його розташування в магазині.

Бонус: як взяти візок із супермаркету без монетки

Щоб взяти візок із супермаркету, вам більше не потрібна монетка, просто візьміть з кишені в'язку ключів і вставити до клацання кільце від брелока. Коли замок отстегнется, то кільце можна буде відразу вийняти. Цей лайфхак на той випадок, якщо у вас просто не виявилося потрібної монетки під рукою. Тому не забудьте після шопінгу поставити візок на місце і встановити її на замок.

А чи є у вас свої прийоми, які дозволяють не потрапляти на виверти маркетологів у супермаркетах?